Que vous soyez un débutant ou un rédacteur chevronné, vous gagnerez à vous souvenir d'une chose :
Vous n'êtes rien de plus qu'un vendeur.
Il existe un vieux dicton dans le "métier" selon lequel "un rédacteur est un vendeur assis devant une machine à écrire". Il est vrai que peu d'entre nous utilisent des machines à écrire de nos jours. Le principe, cependant, reste inchangé.
Nous sommes dans la vente. Je le sais. Vous le savez. Nous le savons tous. Pourtant, pourquoi la plupart des textes, en particulier les publicités produites par des agences coûteuses, semblent-ils passer à côté de l'essentiel ?
Si tout ce que nous faisons, c'est de la vente, même si elle est transmise par un support écrit ou radiodiffusé, alors nous ferions mieux de savoir ce que nous faisons.
Démarrer le processus
Lorsque j'étudiais la création littéraire, j'ai appris cette maxime : chaque personnage a une raison d'être dans une scène. Il en va de même dans une situation de vente.
Le motif du vendeur est simple. Il veut conclure la vente et toucher sa commission. Mais que veut le client potentiel ?
Tout d'abord, quel type de client est-il ? Est-il prêt à faire un achat immédiat ? S'agit-il d'un acheteur d'informations, à la recherche d'une bonne affaire ? Cherche-t-il même notre produit ou service ?
Posez des questions, puis taisez-vous et écoutez
Lorsque vous vendez à des clients potentiels, posez des questions qui les amènent à révéler leurs besoins. C'est une erreur de vendre le produit sur le bout de la langue. Le "modèle X" peut fonctionner, mais si vous écoutez, vous découvrirez peut-être que le "modèle Z", plus cher, est ce dont le client a vraiment besoin.
Une fois que vous savez pourquoi le prospect est là - qu'il s'agisse d'un besoin non satisfait, d'une raison émotionnelle d'acheter ou d'une simple curiosité - adaptez votre discours à cette raison spécifique.
Maintenant, lorsque vous faites votre discours, dites comment votre produit profite au client, plutôt que de lui énumérer les caractéristiques du produit dont vous pensez qu'il se soucie.
Lorsque vous avez terminé, fermez la porte.
À ce stade, votre discours devrait être spontané. Vous connaissez les "points sensibles" du client, tout devrait donc se dérouler sans problème.
Une fois que vous avez expliqué le dernier avantage du produit, vous (en tant que vendeur) êtes obligé de conclure l'affaire. Pour ce faire, il suffit de demander : "Êtes-vous prêt à prendre votre décision ?" ou "Est-ce le produit que vous souhaitez acheter ?".
Avec un peu de chance, la réponse est positive. Si ce n'est pas le cas, vous demandez alors : "Quand serez-vous prêt à prendre votre décision ? Puis-je vous contacter à ce moment-là ?"
Quel est le rapport avec le copywriting ?
N'oubliez pas que vous n'êtes rien d'autre qu'un vendeur. Donc, lorsque vous rédigez un texte, vous devez suivre des étapes similaires.
- Qualifiez le prospect. La façon dont vous rédigez votre texte, et le rapport entre la vente agressive et la vente informative, changent en fonction du média dans lequel vous travaillez. Mais la première chose que votre texte doit faire est d'indiquer clairement votre secteur d'activité et ce que vous vendez. Si votre discours est trop vague, s'il est implicite ou s'il dépend de connaissances préalables pour être compris, votre prospect pourrait ne jamais réaliser qu'il a besoin de ce que vous vendez.
- Vendez des avantages, pas des caractéristiques. J'ai entendu de nombreux formateurs en vente dire : "Il ne s'agit pas de vous, mais d'eux". C'est un conseil en or. La meilleure façon d'appliquer cette idée à votre texte est de vous concentrer sur les avantages de votre produit. Les caractéristiques d'une voiture de sport peuvent être la direction assistée, l'accélération rapide et l'économie de carburant. Les avantages de cette même voiture pour un homme en pleine crise de la quarantaine, en revanche, sont le statut social et l'apparence de jeunesse qu'elle lui donne. Quelle raison, les avantages ou les caractéristiques, le pousserait à acheter ? Dans un environnement de vente en face à face, il est facile de demander les besoins spécifiques d'un client. Lorsque vous rédigez un texte de vente, vous pouvez créer le même rapport en étant centré sur le client. Pour ce faire, écrivez à la deuxième personne, ou "vous". Si vous répétez sans cesse que votre entreprise fait ceci ou que votre produit fait cela, vous êtes égocentrique. Votre prospect ne se verra pas bénéficier de votre produit.
- Concluez l'affaire. Je ne compte plus le nombre de fois où j'ai lu une brochure, regardé une publicité ou visité un site Web sans savoir ce que je devais faire. Terminez toujours votre texte par un appel à l'action.Dites au client exactement ce que vous voulez qu'il fasse. Ce n'est pas le moment d'être mignon, alors soyez précis. Voulez-vous qu'il vous appelle ? Qu'il clique sur un bouton "Acheter" ? Qu'il fasse un don ? Dites-le à votre client, sinon il ne fera rien.
Quand on me demande ce que je fais, je réponds généralement que je suis rédactrice indépendante en marketing et publicité. Je pourrais même dire : "Je suis un rédacteur indépendant spécialisé dans la vente", car tout se résume à cela : la vente. Que votre texte suscite une réponse directe ou qu'il crée de la publicité et une sensibilisation générale à votre entreprise, si vous ne vendez pas, vous pouvez tout aussi bien ne pas être dans les affaires.
